Sopivat markkinat Suomen viennin lisäämiseen

Suomi, Etelä-Amerikka, Ecuador, Peru, Kolumbia, Vienti
Suomen ulkomaankauppa, Ekon. Lassi Pensikkala, Ecuador, Peru ja Kolumbia

  • Suuret vai pienet markkinat? Vai onko sittenkin kysymys sopivista markkinoista?
  • Gateway-konsepti on eduksi
  • Verkostoituminen ainut vaihtoehto Suomen viennille kilpailussa suuria vientimaita vastaan. Ulkosuomalaiset ovat valtava voimavara.

Kilpailu suurilla markkinoilla, jonne suomalaiset ensimmäiseksi ryntäävät, on erittäin kova. Varsinkin pienemmät ja keskisuuret yritykset jäävät helposti jalkoihin. Tässä on se dilemma; Suomen viennin kasvattamisessa tarvitaan kovasti myös pienten ja keskisuurten apua, eikö totta?

Pienemmät maat ja markkinat
sopivat pienelle Suomelle useasti paremmin, vaikka näitä markkinoita ei pidetä lukratiivisina kokonsa puolesta. Käytännössä juuri pienissä maissa tärkeät kontaktit jopa hallitustasolle hoituvat nopeasti ja kaupankäynti käy meille suomalaisille luonnollisemmin. Suuret polkevat helposti hinnat ja ostavat erittäin suuria määriä.

Viennistä puhutaan paljon, varsinkin myyntitaidoistamme. Kiteytettynä voin sanoa, että emme ole kauppiaskansaa! Hyviä tuotteita löytyy, mutta myynnissä olemme melko passiivisia. Kentällä pitää tapahtua paljon, että se muuttuu ja strategiassa, joista yksi on katse pienemmille markkinoille. Peru, Kolumbia ja Ecuador ovat yli sadan miljoonan kuluttajan markkinat, joten useimmalle suomalaisyritykselle mennään jo siinä kapasiteetin rajoille. Myyntityö on hoidettava hyvin alusta loppuun ja etsittävä markkinoita, joissa suuret vientimaat eivät ole kovin aktiivisia. Mielestäni tämä strategia on suomalaisille looginen vaihtoehto.

Törmään samaan Suomea koskien neuvotellessani täkäläisten yritysten kanssa. Montako asukasta Suomessa on? 5.5 miljoonaa ja keskustelua aletaan kääntää Saksaan, Espanjaan jne. Puhun Suomesta mieluummin gatewayna Itämeren markkinoille ja porttina EU:hun. Se puree. Varsinkin kun kerron että olemme mutkattomia ja luotettavia, puhumme kieliä ja päätöksen teot ovat nopeita. Meiltä löytyy hightechiä, knowhow:ta ja koulutusta kun puhumme mitä Suomesta voi tuoda esim. tuotannon kehittämiseksi.

Samanlainen gateway on Ecuador. B2B:ssä kontaktien määrä on vähäisempi, joka auttaa suomalaisia. Vienninedustamisresurssimme ovat rajalliset, jopa erittäin pienet vientivetureihin kuten Saksaan verrattuna ja suomalaisyritysten rahkeet loppuvat usein jo kapasiteettiin. Suurilta ja agressiivisilta viejiltä löytyy kokonaisratkaisuja projekteihin ja siihen tarvittava rahoitus. Me suomalaiset myymme osia projekteihin emmekä kokonaisuuksia, rahoituksesta ja riskinottamisesta puhumattakaan. Käytännössä on selvää kuka useimmiten projektit voittaa. 

Älykkäästi verkostoitumalla ja integroimalla ulkosuomalaiset mukaan vientityöhön saamme aikaan nopean ja kevyen instrumentin Suomen vientikaupalle ja taloudelle. Ulkosuomalaiset osallistuvat voluntaarina ja talkootyönä Suomen kaupan tunnetuksi tekemiseen ja useasti käytännön konsultointiin ilmaiseksi. On selvää että motivaatio  näissä tapauksissa on alhainen. Olen kuullut useilta kollegoiltani, että tekevät mieluummin työtä esim. ruotsalaisten, saksalaisten, englantilaisten ja yhdysvaltalaisten yritysten kanssa, koska he ymmärtävät koko kansainvälisen arvonlisäketjun merkityksen, arvostavat ja maksavat hyvästä ammattityöstä. Ulkosuomalaiset asuvat paikan päällä, ovat eri alojen korkeastikoulutettuja ammattilaisia, tuntevat sekä asuinmaansa että Suomen kielen ja kulttuurin. On mielestäni uskomatonta miten huonosti tätä asiaa on hoidettu ja yli kolmenkymmenen ulkomaan vuoden kokemuksella olen jäävi puhumaan tästä. Suomalaisista ulkomailla ei ole tietääkseni minkäänlaista yhtenäistä kontaktitietokantaa, jota yritykset ja muut intressiryhmät voivat käyttää. Olen tehnyt asiasta yo. kaaviokuvan mukaisen aloitteen Ulkosuomalaisparlamenttiin. Tällainen tietokanta auttaa myös ulkomailla asuvia suomalaisia linkittymään keskenään ja käytännössä ulkomaille muuttavat suomalaiset löytävät suomalaisia lääkäreitä, opettajia, yrityksiä jne. kohdemaista tietopankin kautta.

“Pienet maat tarjoavat käteensopivan ja kannattavan vaihtoehdon suomalaiselle vientikaupalle ja -teollisuudelle”.

Kirjoittaja Ekon. Lassi J Pensikkala toimii kansainvälisenä yrityskonsultina Ecuadorissa, Perussa ja Kolumbiassa.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s