Sopivat markkinat Suomen viennin lisäämiseen

Suomi, Etelä-Amerikka, Ecuador, Peru, Kolumbia, Vienti Suomen ulkomaankauppa, Ekon. Lassi Pensikkala, Ecuador, Peru ja Kolumbia
  • Suuret vai pienet markkinat? Vai onko sittenkin kysymys sopivista markkinoista?
  • Gateway-konsepti on eduksi
  • Verkostoituminen ainut vaihtoehto Suomen viennille kilpailussa suuria vientimaita vastaan. Ulkosuomalaiset ovat valtava voimavara.

Kilpailu suurilla markkinoilla, jonne suomalaiset ensimmäiseksi ryntäävät, on erittäin kova. Varsinkin pienemmät ja keskisuuret yritykset jäävät helposti jalkoihin. Tässä on se dilemma; Suomen viennin kasvattamisessa tarvitaan kovasti myös pienten ja keskisuurten apua, eikö totta?

Pienemmät maat ja markkinat
sopivat pienelle Suomelle useasti paremmin, vaikka näitä markkinoita ei pidetä lukratiivisina kokonsa puolesta. Käytännössä juuri pienissä maissa tärkeät kontaktit jopa hallitustasolle hoituvat nopeasti ja kaupankäynti käy meille suomalaisille luonnollisemmin. Suuret polkevat helposti hinnat ja ostavat erittäin suuria määriä.

Viennistä puhutaan paljon, varsinkin myyntitaidoistamme. Kiteytettynä voin sanoa, että emme ole kauppiaskansaa! Hyviä tuotteita löytyy, mutta myynnissä olemme melko passiivisia. Kentällä pitää tapahtua paljon, että se muuttuu ja strategiassa, joista yksi on katse pienemmille markkinoille. Peru, Kolumbia ja Ecuador ovat yli sadan miljoonan kuluttajan markkinat, joten useimmalle suomalaisyritykselle mennään jo siinä kapasiteetin rajoille. Myyntityö on hoidettava hyvin alusta loppuun ja etsittävä markkinoita, joissa suuret vientimaat eivät ole kovin aktiivisia. Mielestäni tämä strategia on suomalaisille looginen vaihtoehto.

Törmään samaan Suomea koskien neuvotellessani täkäläisten yritysten kanssa. Montako asukasta Suomessa on? 5.5 miljoonaa ja keskustelua aletaan kääntää Saksaan, Espanjaan jne. Puhun Suomesta mieluummin gatewayna Itämeren markkinoille ja porttina EU:hun. Se puree. Varsinkin kun kerron että olemme mutkattomia ja luotettavia, puhumme kieliä ja päätöksen teot ovat nopeita. Meiltä löytyy hightechiä, knowhow:ta ja koulutusta kun puhumme mitä Suomesta voi tuoda esim. tuotannon kehittämiseksi.

Samanlainen gateway on Ecuador. B2B:ssä kontaktien määrä on vähäisempi, joka auttaa suomalaisia. Vienninedustamisresurssimme ovat rajalliset, jopa erittäin pienet vientivetureihin kuten Saksaan verrattuna ja suomalaisyritysten rahkeet loppuvat usein jo kapasiteettiin. Suurilta ja agressiivisilta viejiltä löytyy kokonaisratkaisuja projekteihin ja siihen tarvittava rahoitus. Me suomalaiset myymme osia projekteihin emmekä kokonaisuuksia, rahoituksesta ja riskinottamisesta puhumattakaan. Käytännössä on selvää kuka useimmiten projektit voittaa. 

Älykkäästi verkostoitumalla ja integroimalla ulkosuomalaiset mukaan vientityöhön saamme aikaan nopean ja kevyen instrumentin Suomen vientikaupalle ja taloudelle. Ulkosuomalaiset osallistuvat voluntaarina ja talkootyönä Suomen kaupan tunnetuksi tekemiseen ja useasti käytännön konsultointiin ilmaiseksi. On selvää että motivaatio  näissä tapauksissa on alhainen. Olen kuullut useilta kollegoiltani, että tekevät mieluummin työtä esim. ruotsalaisten, saksalaisten, englantilaisten ja yhdysvaltalaisten yritysten kanssa, koska he ymmärtävät koko kansainvälisen arvonlisäketjun merkityksen, arvostavat ja maksavat hyvästä ammattityöstä. Ulkosuomalaiset asuvat paikan päällä, ovat eri alojen korkeastikoulutettuja ammattilaisia, tuntevat sekä asuinmaansa että Suomen kielen ja kulttuurin. On mielestäni uskomatonta miten huonosti tätä asiaa on hoidettu ja yli kolmenkymmenen ulkomaan vuoden kokemuksella olen jäävi puhumaan tästä. Suomalaisista ulkomailla ei ole tietääkseni minkäänlaista yhtenäistä kontaktitietokantaa, jota yritykset ja muut intressiryhmät voivat käyttää. Olen tehnyt asiasta yo. kaaviokuvan mukaisen aloitteen Ulkosuomalaisparlamenttiin. Tällainen tietokanta auttaa myös ulkomailla asuvia suomalaisia linkittymään keskenään ja käytännössä ulkomaille muuttavat suomalaiset löytävät suomalaisia lääkäreitä, opettajia, yrityksiä jne. kohdemaista tietopankin kautta.

“Pienet maat tarjoavat käteensopivan ja kannattavan vaihtoehdon suomalaiselle vientikaupalle ja -teollisuudelle”.

Kirjoittaja Ekon. Lassi J Pensikkala toimii kansainvälisenä yrityskonsultina Ecuadorissa, Perussa ja Kolumbiassa.

International certificates – Can be a problem

  

International standards can protect various things. It is good for one and can be a big problem for the other one. In my daily work as business developer in Ecuador I meet entrepreneurs, exporters and fabricants who have excellent products and have a huge problem to get an international certificate to export and expand their business.

Why?

Because the standards are made for the first world e.g. for the European Union. Your product can be excellent, clean and the best quality which one could use or consume without any doubts. But to get the certification you need as example to install a Sprinkler fire protection for 150.000 USD among others. If this not makes the certification impossible but it kicks the export far in the future.

We should think that the developing countries need time to become on the level of the first world. 

Eco. Lassi Pensikkala

Twitter.com/AmerExperience